Le Discovery Call est une étape cruciale dans la prospection commerciale, c'est généralement un appel d'une trentaine de minutes avec votre prospect. Il permet d’identifier ses besoins et de créer les bases d’une relation de confiance. Voici les quatre étapes indispensables pour réussir cet échange :
1. Présentation du cadre de l'appel
Dès le début du call, il est essentiel de poser un cadre clair. Présentez-vous brièvement, mentionnez la durée de l'appel (par exemple 30 minutes), et expliquez l'objectif :
Comprendre les besoins du client pour voir si une collaboration est possible. Cette introduction met le client à l'aise, crée un environnement structuré, et montre que vous respectez son temps.
Une phrase comme : "L’objectif de cet échange est d’en savoir plus sur vos défis actuels et de voir si nous pourrions vous aider à y répondre", permet de donner le ton.
2. Écoute active à travers des questions ouvertes
Une fois le cadre posé, la clé est d’écouter activement le client.
Posez des questions ouvertes pour encourager une conversation fluide et détaillée.
Plutôt que des questions fermées comme "Avez-vous des besoins en cloud ?", privilégiez : "Quels sont les défis actuels dans la gestion de votre infrastructure cloud ?" ou "Comment gérez-vous la cybersécurité actuellement ?".
Ces questions permettent au client d’exprimer plus librement ses besoins, ce qui vous aide à mieux cerner ses attentes. Prenez des notes pendant l’appel pour être sûr de ne rien manquer.
3. Reformulation : Valider la compréhension et relier aux avantages de votre solution
Une fois que le client a partagé ses enjeux, reformulez ses besoins pour valider que vous avez bien compris.
Par exemple : "Si je comprends bien, votre priorité est d’optimiser les coûts tout en garantissant la sécurité des données, c’est bien cela ?"
Ensuite, sans entrer dans les détails techniques, mettez en relation ces besoins avec les avantages de votre solution : "Notre approche permet justement de répondre à ces défis de manière agile et sécurisée."
Cela suscite l'intérêt et donne envie de poursuivre avec une démo ou un appel technique.
4. Définir les prochaines étapes (Next Steps)
Après avoir bien cerné les besoins du client et obtenu son accord sur les problématiques soulevées, il est temps de proposer des next steps.
Plutôt que de laisser l’appel sans action concrète, suggérez des étapes comme une démonstration produit, un appel technique avec une autre personne de votre équipe, ou encore l'envoi d'une proposition détaillée.
Une clôture idéale serait : "Je vous propose que nous organisions une démo la semaine prochaine pour voir comment notre solution pourrait répondre à vos défis. Avez-vous votre agenda sous les yeux ?"
Cela permet de maintenir l’élan et de guider le prospect vers la prochaine étape du processus de vente.
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