Des rendez-vous de découverte on en a fait beaucoup. Dans cet article on va vous partager nos secrets. Mais attention ça reste entre nous hein 🤫
1. Avant le rendez-vous
Premièrement on arrive toujours deux minutes en avance dans la visio. Ça permet d'être tranquille et d'éviter le pire (être en retard).
Dans le cas où on arrive en retard et que le prospect n'est pas encore dans la visio, on ne lui dit jamais : "Ah vous êtes en retard ? Ce n'est pas grave j'étais en retard moi aussi".
Comme on le verra plus tard on essaye en début de rendez-vous de rééquilibrer le rapport de force donc, à quoi bon se tirer une balle dans le pied d'entrée de jeu ?
Avant le rendez-vous on va sur le site internet de l'entreprise, on prend des notes sur les deux ou trois choses intéressantes. Généralement dans les sections "nos produits/nos solutions" et "qui sommes-nous".
Si vous avez du temps vous pouvez aller plus loin en regardant LinkedIn ou les actualités.
Enfin avant le rendez-vous on prépare sa prise de note. On est pret à écrire. Aujourd'hui il y a des logiciels qui permettent la prise de note. Personnellement je les évite car il y a toujours un "bot" dans la conversation visio et je trouve que ça n'aide pas le prospect à parler librement.
2. Le prospect arrive dans la visio
On l’accueille avec le sourire, en étant naturel. On évite le tutoiement. Avec un vouvoiement on n’aura jamais de problème, avec un tutoiement on ne sait jamais.
On lui demande “Comment allez-vous ?” et si il nous demande la même chose on répond avec des mots positifs “très bien” “super” “génial”. On instaure un climat positif. Mais on ne fait pas le robot avec un faux sourire qui dit mécaniquement "génial!" en montrant toutes ses dents hein.
Ce qui va suivre est très important :
Le prospect se sent toujours en position de supériorité quand il arrive dans un rendez-vous avec un commercial. Il faut rebattre les cartes afin de mettre plus d’égalité dans ce rapport de force. Plus il nous prendra au sérieux, plus on aura de chances d’aller loin dans le sales process.
Technique ? Si on a un rendez-vous de trente minutes, on lui propose en début d'échange de prendre finalement 20 ou 25 min. Par exemple “J’ai vu qu’on a trente minutes, est-ce que si on prend plutôt une vingtaine de minutes pour ce premier échange ça peut vous convenir ?”.
Surpris (positivement) et sentant ce changement de rapport de force, le prospect vous répondra souvent “Ah très bien, j’allais vous dire la même chose !”.
Puis on se présente rapidement : “Donc moi c’est [civilité + votre nom + prénom] je travaille chez [votre entreprise], on fait [cas d’usages] avec des sociétés similaires à la vôtre. J’ai d’ailleurs vu que [une ou deux actus du prospect] mais vous m’en direz plus j’imagine (sourire)”.
Note : Si on appelle le prospect Monsieur/Madame xxx on s'appelle aussi en donnant notre civilité. Et on fait de même si on doit parler d'un collègue de notre entreprise. Si on appelle le prospect par son prénom (ce que je ne conseille pas) alors on parle de nous et nos collègues en utilisant nos prénoms.
On enchaîne rapidement avec le cadre de l’appel : “Donc je vous propose de vous présenter puis je vous parlerai de ce qu’on fait chez [votre société] et on verra après ces vingt minutes s’il y a un intérêt pour vous et moi de continuer à échanger, ça vous convient ? (sourire)”
Le prospect va généralement répondre “oui”.
Et là on peut le lancer avec cette phrase pleine de positivité et d’envie d’écoute : “Si vous voulez bien vous présenter, je vous écoute avec grand plaisir !”.
Note : C’est déjà arrivé que des prospects parlent pendant vingt minutes sans s’arrêter, juste avec cette phrase d'introduction.
3. L’écoute active
C’est le moment de se taire et d’écouter. Il faut quand même respecter quelques règles :
On ne coupe jamais la parole ! Sauf si le prospect part dans une direction qui ne nous intéresse pas du tout. Là on peut recadrer l’échange.
On acquiesce avec son non-verbal et de l’empathie. Il vous dit qu’ils ont dû fermer une filiale vous répondez “Ah mince” avec l’air triste. Il vous dit qu’ils ont doublé le CA l’année dernière vous répondez “Ah génial, félicitations !”. Bref soyez le miroir des émotions du prospect. Bien entendu n’en faites pas trop, soyez naturel. Ça va l’aider à se sentir à l’aise, écouté et à vous faire confiance.
On pose seulement des questions ouvertes. Ce sont des questions qui vont amener une réponse constructive du prospect et pas un simple “oui” ou “non. Par exemple : Comment avez-vous fait pour ? Pourquoi cette décision a été prise ? Qu’est ce qui a provoqué ces changements ?
Pendant qu’il parle on note les informations importantes. Pas tout mais l’essentiel. On peut écrire rapidement et retravailler les notes à la fin du rendez-vous. Il est intéressant pendant cette prise de notes de relier ce que dit le prospect à des caractéristiques de votre société. Par exemple : Vous êtes une société de Telecom, le prospect dit qu’il a du mal à retrouver ses factures, vous pouvez écrire à côté : "Cf : Notre solution de facture dématérialisée". Quand on passera à l'argumentation vous pourrez réutiliser ces infos.
Vous vous rappelez du SONCAS ? Les caractéristiques des prospects lors d’un échange commercial. Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie. Si vous sentez que le prospect correspond à l’une ou plusieurs de ces thématiques, notez-les. Ça pourra être utile pour votre argumentaire ou les étapes suivantes (la négociation par exemple).
4. Reformulation et value proposition
Vous avez noté tout ce qu’a dit le prospect. On va réutiliser cela pour lui montrer que nous avons bien compris sa situation. Attention, on ne relit pas tout. On prend les grands moments et on en fait un résumé au prospect. Par exemple : "Donc si j'ai bien compris vous avez ... et .... Ce qui est important pour vous c'est ... C'est bien cela ?".
Puis on lui parle de notre entreprise et de notre solution. On présente notre société en vingt secondes maximum (le prospect s’en fiche de savoir où est notre siège social, la date de création de l'entreprise ou le nom des fondateurs).
Note : Pas de slide/powerpoint. Sauf si c'est crucial pour votre solution. On essaye de faire les "yeux dans les yeux".
On va relier ce que le prospect a dit avec notre proposition de valeur. Par exemple “vous aviez dit que cela pouvait être amélioré, chez [notre entreprise] on a échangé avec beaucoup de personnes qui se trouvaient dans votre situation, du coup on a créé [votre solution]. En un mot ça vous permettrait de … et de …".
Ce qui peut être encore plus intéressant c’est de relier les problématiques du prospect avec des cas d’usages que vous avez fait pour une société cliente. Mais attention ! Idéalement la société du cas d’usage doit être à peu près de la même taille et dans le même secteur d’activité que celle du prospect. Sinon ? Sinon ça peut faire l’effet inverse. (Je me rappelle d’avoir parlé avec un petit e-commerçant d’un cas d’usage que ma société avait développé pour Auchan… il n’a pas du tout trouvé cela pertinent et il me l’a fait savoir !)
5. Next step
Une fois qu’on a parlé rapidement de notre proposition de valeur on enchaîne sur une proposition de next step. Mais encore une fois attention !
Si le prospect ne vous intéresse pas : C’est-à-dire qu’il n’a pas de budget, qu'il est trop petit ou qu'il ne correspond pas pour quelques autres raisons, ne lui proposez pas de rendez-vous ! Vous allez faire perdre du temps à tout le monde.
Comment refuser ? Dites-lui par exemple que votre société ne semble pas être la bonne et redirigez-le. Ou encore que vous allez lui envoyer les infos par email et que vous pouvez rester en contact.
Note : Vous voyez comment c'est peu engageant quand on dit ça en fin de rendez-vous ? ☝
Essayez de faire preuve de sincérité. Pourquoi ne pas l'orientez vers un concurrent plus adapté à ses besoins ?
Si le prospect vous intéresse : Proposez-lui la suite ! C’est-à-dire un appel avec votre technicien, votre directeur ou une démonstration. Posez lui la question “Est-ce que vous avez votre agenda sous les yeux ?”.
S’il est intéressé, il vous donnera une date. S’il n’est pas très intéressé ou qu’il ne décide pas seul, il va vous demander un email avec des infos avant de revenir vers vous. Et généralement vous devrez le relancer parce qu’il va oublier.
Vous n’êtes pas obligé d’envoyer un récapitulatif du meeting. Assurez-vous d’envoyer l’invitation visio rapidement pour que le prospect voie votre réactivité et qu’il puisse l’accepter.
Voilà, vous avez (toutes) les cartes en mains pour faire de vos rendez-vous de découverte une réussite !