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Soyons honnêtes : personne n'aime le cold calling. Ni celui qui le reçoit, ni même souvent celui qui le passe. L'image du commercial récitant un script robotique pour vendre un produit dont personne n'a besoin a fait des dégâts considérables. Et il faut se rendre à l'évidence : ce cold calling-là, celui des années 90, est bien mort et enterré. Pourquoi ? Parce qu'il ignore une règle fondamentale de la psychologie humaine.

Obtenir ce premier rendez-vous a été difficile. Vous avez travaillé votre cible, personnalisé votre approche, et votre persévérance a payé. Félicitations. Mais le plus dur commence maintenant. L'erreur la plus commune, commise par 90% des commerciaux, est de croire que la bataille est gagnée. Heureux d'avoir enfin un créneau, ils se jettent sur le prospect et déroulent leur pitch produit avec passion. C'est la meilleure façon de tuer une opportunité dans l'œuf.